Kolumbien 2021 - Geschäftsanbahnungsreise deutscher Unternehmen im Bereich zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen

Ergebnisbericht

Im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) organisierte die trAIDe GmbH vom 20.09.2021 bis 01.10.2021 in Zusammenarbeit mit dem lokalen Partner Asertio Negocios eine digitale Geschäftsanbahnungsreise zum Thema zivile Sicherheitstechnologien nach Kolumbien. Es handelte sich dabei um eine projektbezogene Fördermaßnahme. Sie ist Bestandteil der Exportinitiative Zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen und wurde im Rahmen des BMWi-Markterschließungsprogramms für KMU durchgeführt. Zielgruppe waren vorwiegend kleine und mittelständische deutsche Unternehmen (KMU). Die aktuelle Situation und die Auswirkungen der globalen Corona-Pandemie ließen eine physische Durchführung vor Ort nicht zu.

Die deutschen Teilnehmenden waren vorwiegend Unternehmen, die im Bereich der physischen und virtuelle Sicherheitstechnologien tätig sind. Vor der Projektdurchführung erfolgte eine mehrmonatige Vorbereitungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der zwölf Projektteilnehmerinnen und -teilnehmer erfolgte. Während der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Workshops mit den Unternehmen geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potenzieller Geschäftspartnerinnen und -partner in Kolumbien zu ermöglichen. Am 18.08.2021 fand ein virtuelles „Pre-Briefing“ statt, bei dem die Teilnehmenden sowohl auf ihre individuellen Produktpräsentationen vorbereitet wurden als auch mit kulturellen und aktuellen politischen Themen im Zielland vertraut gemacht wurden. Die Videopräsentationen der teilnehmenden Unternehmen wurden zusammen mit weiteren zusammengestellten Unternehmensinformationen auf eine eigens eingerichtete Projektwebsite gestellt. Auf dieser konnten sich die lokalen Unternehmen über die teilnehmenden deutschen Unternehmen informieren und direkt B2B-Termine mit diesen anfragen. Kurz vor Beginn der Umsetzungsphase wurden jedem Teilnehmenden zusätzlich eine branchenspezifische Zielmarktanalyse und ein individueller Matchmaking-Schedule zur Verfügung gestellt.

Am Morgen des ersten Projekttages fand ein virtuelles Briefing statt, in dessen Rahmen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer zunächst durch eine Vertreterin des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) offiziell begrüßt wurden. Anschließend erhielten sie von einem Vertreter von Germany Trade and Invest (GTAI) einen allgemeinen Überblick zur wirtschaftlichen Lage und zum Sicherheitssektor im Besonderen. Ebenfalls teilte der Präsident der kolumbianischen Kammer für Informatik und Telekommunikation interessante Informationen und jüngste Einblicke über den kolumbianischen Markt für zivile Sicherheitstechnologien und -dienste. Darauf folgte eine Vorstellung der wichtigsten Vertriebskanäle von Produkten und Dienstleistungen des zivilen Sicherheitsbereich durch einen Vertreter des kolumbianischen Unternehmens La Curacao. Des Weiteren wurden die deutschen Unternehmen während des Briefings über Exportkreditgarantien von deutschen Produkten der zivilen Sicherheitstechnologie durch eine Vertreterin von Euler-Hermes informiert. Zum Abschluss wurde mit allen Sprecherinnen und Sprechern des Briefings eine Podiumsdiskussion durchgeführt.

Am zweiten Projekttag fand ein virtuelles politisches Briefing durch die deutsche Botschaft in Bogota statt. Dies stieß ebenfalls auf sehr positive Resonanz bei den deutschen Teilnehmenden. Die Präsentationsveranstaltung am dritten Projekttag verlief mit knapp 30 teilnehmenden kolumbianischen Unternehmen, Endanwendern und Multiplikatoren sehr erfolgreich und bot den deutschen Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte vor Fachpublikum vor-zustellen. Nach der Eröffnung durch die Deutsche Botschaft in Bogota, wurde das große Potenzial deutsch-kolumbianischer Kooperation sowie die Stärken des deutschen Sektors für zivile Sicherheitsprodukte und -dienstleistungen von deutscher Seite durch den Managing Director des Verbands für Sicherheitstechnik e.V. (VfS) bekräftigt. Als virtuelle Projektbesuche fand bereits in der ersten Projektwoche ein Termin mit „Cámara Colombiana de la Seguridad Privada“ statt, im Rahmen dessen sowohl eines der in Kolumbien führenden Rechtsberatungsunter-nehmen „Brigard Urrutia“ als auch das international agierende Unternehmen im Bereich der zivilen Sicherheit „Atlas Seguridad“ wichtige Informationen mit den deutschen Unternehmen teilten. In der Folgewoche führte der zweite digitale Projektbesuch zu „Bogotá Fire Department“, welcher Einblicke in das Risikomanagement und Überwachungssystem der Feuerwehrzentrale in Bogota ermöglichte. Insgesamt waren die Projektbesuche trotz der virtuellen Durchführung sehr erfolgreich und lieferten den Teilnehmenden sowohl Einblicke in das Management etablierter Unternehmen im Bereich der Sicherheitstechnologie, die zukünftigen Entwicklungen, den Einsatz von Überwachungstechnologien sowie in Vertragsfindung, rechtliche Grundlagen und Investitionsmöglichkeiten im kolumbianischen Sicherheitssektor.

Während der seit dem ersten Projekttag andauernden Matchmaking-Phase fanden insgesamt über 80 individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Unternehmen und kolumbianischen Unternehmensvertretern sowie Institutionen statt. Diese waren durch die zielgenaue Vorbereitung des lokalen Partners aus Sicht der teilnehmenden Unter-nehmen sehr gut auf die Bedürfnisse der deutschen Hersteller abgestimmt. Aus diesen Treffen entstanden persönliche Einladungen nach Kolumbien, Kooperationsvereinbarungen sowie erste gemeinsame Projektideen. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer waren durchweg sehr zufrieden mit dem Ergebnis der virtuellen Reise, da für sie passende Partner identifiziert wurden und nun ein sehr gezieltes Follow-Up sowie, nach Wegfall der Reisebeschränkungen, ggf. auch persönliche Treffen stattfinden können.

Zum Abschluss des Projektes wurden die „lessons learned“ aus den individuellen Terminen im Rahmen einer eben-falls virtuellen Feedbackrunde ausgetauscht. Die Teilnehmenden schätzten insbesondere das Zustandekommen vieler qualitativ hochwertiger Matchmaking-Termine, wodurch viele produktive Meetings stattfinden konnten. Weiterhin lobten sie die gute Übersicht über die Marktgegebenheiten sowie die sehr gute Vorbereitung und Durchführung der Reise durch trAIDe und den lokalen Partner. Mit einigen Unternehmen konnten schon konkrete nächste Schritte identifiziert werden, mit denen der Markteintritt in den kommenden Monaten forciert werden soll. Darüber hinaus wurde von den deutschen Teilnehmern großes Interesse hinsichtlich der Organisation einer physischen Follow-Up Reise geäußert.

Eine Übersicht zu weiteren Projekten des BMWi-Markterschließungsprogramms für KMU kann unter www.ixpos.de/markterschliessung abgerufen werden.