Vietnam Leistungsschau Gesundheitswirtschaft, Medizintechnik und Pharmaindustrie

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 09.-14.12.2018 eine Leistungsschau für deutsche Unternehmen im Be-reich der Medizintechnik nach Vietnam durch. Das Ziel dieser Reise war es, die Leistungsfähigkeit der deutschen Medizintechnikbranche über das gesamte Angebotsspektrum darzustellen, Geschäftskontakte zu initiieren so-wie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in Vietnam zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer waren mehrheitlich KMU, die im Bereich Diagnostik, Notfallversorgung, Opera-tionsequipment sowie Rehabilitierung tätig sind. Vor dem Projektabschluss durch die Leistungsschau erfolgte eine mehrmonatige Vorbereitungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der drei-zehn Projektteilnehmer erfolgte. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegationsteilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potentieller Geschäftspartner in Viet-nam zu ermöglichen. Ebenfalls wurde ein Vorbereitungsworkshop in Berlin durchgeführt, in dessen Rahmen die Teilnehmer auf den vietnamesischen Markt vorbereitet wurden und auch die Unternehmenspräsentationen aufeinander abgestimmt sowie im Rahmen einer „Storyline“ auch miteinander verbunden werden konnten. Als Redner konnten für finanzielle Fragestellungen eine Vertreterin der KfW/DEG und ein Vertreter der Vietinbank gewonnen werden. Auch eine Expertin für den vietnamesischen Gesundheitsmarkt und die Registrierung medi-zinischer Produkte sowie eine Vertreterin von Germany Trade and Invest trugen zum Gelingen der Veranstaltung bei. Die Teilnehmer erhielten hier auch professionelles Feedback zu ihrer Präsentation und konkrete, individuelle Verbesserungsvorschläge. In enger Zusammenarbeit mit einem Branchenspezialisten in Vietnam, konnten vor Beginn der Delegationsreise schon über 100 individuelle Gesprächstermine mit vietnamesischen Geschäftspart-nern vereinbart werden. Kurz vor der Reise wurde jedem Teilnehmer zusätzlich eine branchenspezifische Ziel-marktanalyse zur Verfügung gestellt.

Nach Ankunft der Teilnehmer am Sonntagmorgen fand zunächst ein internes Briefing durch die Botschaft statt. Hier erhielten die Teilnehmer einen Blick hinter die politischen Kulissen, was angesichts der politischen Entwick-lung der bilateralen Beziehungen zwischen Deutschland und Vietnam hochinteressante Einblicke ermöglichte. Im Anschluss wurden Unternehmenspräsentationen und Storyline erneut präsentiert und letzte Anpassungen vorgenommen. Am Abend fand ein Eröffnungsdinner statt, in dessen Rahmen sich die Teilnehmer noch einmal in lockerem Rahmen näher kennenlernen konnten.

Am nächsten Morgen fand das Briefing statt, welches sich aufgrund des vorangegangenen Workshops in Berlin und der Dokumentation der Ergebnisse neben einem kulturellen Briefing durch den lokalen Partner auf eine Podiumsdiskussion beschränkte, bei der eine Vertreterin des French Hospital Hanoi und ein Vertreter von DKSH von ihren Erfahrungen im vietnamesischen Markt als Distributoren und Endkunden berichten konnten. Somit erhielten die Teilnehmer einen umfassenden Einblick in den Gesundheitsmarkt in Vietnam und waren gut auf die kommenden Tage vorbereitet. Nach dem Mittagessen, zu dem die Referenten ebenfalls eingeladen waren und die Teilnehmer dies zum weite-ren Informationsaustausch nutzen konnten, folgte der Besuch beim Ministry of Health, wo der Zuständige für Beschaffung die Teilnehmer empfing, einen Überblick zu den Regierungsplänen für den Medizinsektor gab und Fragen der Teilnehmer beantwortete. In Anschluss besuchte die Gruppe das Bachmai Hospital, ein öffentliches Krankenhaus, welches repräsentativ für den Stand der öffentlichen Gesundheitsversorgung in Hanoi ausgewählt worden war. Dieser auch geschäftlich sehr relevante Besuch bot neben einem Rundgang durch einige Abteilun-gen den Teilnehmern die Möglichkeit, die deutschen Produkte vor dem zuständigen Manager der Einkaufsabtei-lung vorzustellen. Am Abend wurde optional der Besuch einer Veranstaltung im Goethe-Institut zum Thema „Menschenrechte und Unternehmensverantwortung in Vietnam“ angeboten.

Das am dritten Tag durchgeführte „German-Vietnamese Healthcare Symposium“ (Leistungsschau) verlief sehr erfolgreich und gab allen Teilnehmern die Chance, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewähl-ten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den rund 50 Gästen waren vor allem Distributoren für Medizintechnik und einige Endkunden und Anwender. Als Referenten konnten der deutsche Botschafter in Hanoi, die Direktorin des Hanoi French Hospitals sowie eine Vertreterin von Hanoi IEC gewonnen werden. Im Rahmen des anschlie-ßenden Networking Lunchs bekamen auch die vietnamesischen Gäste die Möglichkeit, die deutschen Unter-nehmen kennenzulernen sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten weite-re Geschäftstermine für den Nachmittag zu vereinbaren.

Während der folgenden Matchmakingveranstaltung am Nachmittag fanden insgesamt über 40 individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und vietnamesischen Unternehmensvertretern statt, die zum einen bereits im Vorfeld und zum anderen vor Ort vereinbart worden waren. Diese waren durch die akribi-sche Vorbereitung gut auf die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen abgestimmt. Aus diesen Treffen ent-standen bereits sehr vielversprechende Kooperationen und mögliche Folgeaufträge für die deutschen Teilneh-mer. Am Abend dieses Tages fand in der Residenz des stellvertretenden Botschafters ein Empfang für die deut-schen Teilnehmer statt.

Am nächsten Morgen flog die Delegation gemeinsam nach Ho-Chi-Minh-City, wo nach dem Mittagessen ein weiterer Projektbesuch auf dem Programm stand. Das Hoan-My-Hospital ist ein privates Krankenhaus, welches aber erschwingliche Gesundheitsdienstleitungen auch für die Mittelklasse anbietet. Auch hier konnten die deut-schen Unternehmen ihre Produkte präsentieren, bevor die Gruppe eine Führung durch sämtliche relevante Abtei-lungen erhielt und Ambulanzfahrzeug inspiziert werden konnte. Am nächsten Tag fand ein weiteres Matchma-king mit vorangestellter Unternehmenspräsentation statt, wobei mehr als 70 Termine vor Ort sowie auch zusätz-liche Termine per Skype vereinbart werden konnten. Im Anschluss wurden die lessons learned im Rahmen einer kurzer Feedbackrunde ausgetauscht. Die Teilnehmer schätzen insbesondere die hohe Qualität und Quantität der Matchmaking-Termine und die gute Vorbereitung auf den Zielmarkt.