VAE, Kuwait Sicherheitstechnologien 2019

Ergebnisbericht

Als Bestandteil der Exportinitiative „Zivile Sicherheitstechnologien und –dienstleistungen“ wurde die trAIDe GmbH aus Köln beauftragt, im Rahmen des Markterschließungsprogramms für KMU des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) vom 25.-28.03.2019 eine Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der zivilen Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen nach Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten und Kuwait-Stadt in Kuwait durchzuführen. Ziel dieser Reise war es, Geschäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in den beiden Ländern zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer kamen überwiegend aus mittelständischen Betrieben und waren unter anderem in den Bereichen IT-Sicherheit, Personen- und Perimeterschutz, Katastrophenschutz sowie Sicherheitsmanagement tätig. Der Geschäftsanbahnungsreise ging eine mehrmonatige Vorbereitungsphase voraus, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der zwölf Projektteilnehmer erfolgte. In engem Kontakt mit den Delegationsteilnehmern wurde zielgerichtet die Identifikation potentieller Geschäftspartner in den VAE und Kuwait vorbereitet. In enger Zusammenarbeit mit einem Markteintrittsspezialisten vor Ort konnten vor Beginn der Delegationsreise rund 120 Geschäftsanbahnungstermine vereinbart werden. Kurz vor der Reise wurden jedem Teilnehmer zusätzlich eine Zielmarktanalyse sowie unternehmensspezifische Infor¬mationen über den Markt zur Verfügung gestellt.

Nach dem Welcoming am Abend des Anreisetages fand am Folgetag ein internes Briefing statt, in dem die Teilnehmer einen umfassenden Einblick in den Markt für zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen in den beiden Ländern erhielten und auf die kommenden Tage vorbereitet wurden. Neben einem allgemeinen Überblick über die Wirtschaft der GCC-Staaten und die politische Lage am Golf wurden den Teilnehmern auch branchenspezifische Informationen zum Zielmarkt gegeben, darunter kulturelle Besonderheiten sowie mögliche Distributions¬kanäle in den Zielländern. Der Generalkonsul der Bundesrepublik Deutschland in Dubai eröffnete den inhaltlichen Teil mit einem Überblick zur politischen Situation insbesondere in den VAE, während die lokale Vertreterin von Germany Trade and Invest (GTAI) in ihrem Vortrag ein Update zur wirtschaftlichen Lage der GCC-Staaten gab. Erfahrung aus erster Hand zum Markteintritt in der zivilen Sicherheitswirtschaft erhielten die Teilnehmer von einem deutsch-arabischen Unternehmer mit einschlägigen Geschäftserfahrungen in der Region, während eine lokale Unternehmensgruppe mit gleich mehreren Vertretern am Briefing teilnahm und auf die möglichen Distributionswege der jeweiligen Subsektoren der Sicherheitsbranche einging.

Nach einem kurzen Networking im Anschluss an die Veranstaltung erfolge der erste Teil des kulturellen Briefings durch den lokalen Partner. Hierdurch waren die Teilnehmer bereits ausgiebig auf den anschließenden Projektbesuch und Produktpitch bei der Transguard Gruppe, ein Teil der Emirates Group Security vorbereitet. Bei dem Treffen waren neben hochrangingen Vertretern der Gruppe auch Vertreter von Dubai Customs anwesend. Nach der Begrüßung und Unternehmenspräsentation der Gruppe erhielten auch die deutschen Teilnehmer die Möglichkeit, ihre Produkte vorzustellen. Daraus ergaben sich im Anschluss fruchtbare Gespräche, da die emiratische Seite teilweise sehr konkretes Interesse an den deutschen Produk¬ten bekundete. Vor dem Essen hatten die Teilnehmer zum einen die Möglichkeit, ihre individuellen Matchmaking-Termine für den Folgetag mit dem lokalen Partner zu besprechen. Zusätzlich erhielten sie von einem geschulten trAIDe-Mitarbeiter Feedback zu ihren Produktpitches, um die Präsentation für den Folgetag zu optimieren.

Während des am Vormittag des zweiten Tages durchgeführten, deutsch-emiratischen Sicherheitskongresses, zu dem ein Branchenspezialist der lokalen IT-Sicherheitsbranche gewonnen werden konnte, hatten die Teilnehmer erneut die Chance, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewählten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den Gästen waren neben Distributoren von Sicherheitstechnologien auch mögliche Endkunden, u.a. aus dem Transportsektor. Im Rahmen des Networking Lunchs bekamen die emiratischen Gäste die Möglichkeit, die deutschen Unternehmen kennenzulernen sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten weitere Geschäftstermine zu vereinbaren. Während der fol¬genden Matchmaking-Veranstaltung am Nachmittag fanden insgesamt über 50 individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und emiratischen Unternehmensvertretern statt, die zum einen bereits im Vorfeld und zum anderen vor Ort vereinbart worden waren. Aus diesen Treffen entstanden wertvolle Folgetermine und -aufträge für deutsche Teilnehmer. Für diese stellten diese Kontakt- und Unternehmensgespräche einen besonders wichtigen Ab¬schnitt des Projektes dar, weil hieraus ein direkter privatwirtschaftlicher Nutzen für die deutschen Teilnehmer ent¬stand. Nach dem Matchmaking erfolgte der Transfer nach Kuwait, wo am nächsten Tag ein weiteres Matchmaking-Event stattfand.

Auch dieses Matchmaking war mit etwa 60 weiteren Terminen sehr gut besucht und bot zusätzliche Möglichkeiten zur individuellen Geschäftsanbahnung. Insgesamt fanden an beiden Matchmaking-Veranstaltungen schätzungsweise etwa 110 Termine statt. Am Nachmittag stand der Besuch in der Deutschen Botschaft an, wo die Teilnehmer hochinteressante, aktuelle Informationen zur politischen und wirtschaftlichen Situation aus erster Hand erhielten. Es entstand hier im Anschluss eine lebendige Diskussion.

Am letzten Tag der Reise fand neben follow-up-Besuchen, die die Unternehmen individuell mit den Geschäftspartnern des Vortages vereinbarten, ein Besuch im kuwaitischen Innenministe¬rium statt. Insbesondere der Bereich Katastrophenschutz fand hohen Zuspruch, sodass auch hier wichtige Kontakte zu Entscheidungsträgern geknüpft werden konnten. Im Rahmen der Abschlussgespräche hoben die Teilnehmer die hochwertigen und zahlreichen neuen Kontakte, insbesondere auch zu staatlichen Entscheidungsträgern, hervor.