Thailand - Geschäftsanbahnungsreise deutscher Unternehmen im Bereich Gesundheitswirtschaft

Ergebnisbericht virtuelle Geschäftsanbahnung Thailand:
Gesundheitswirtschaft
25. Mai – 16. Juni 2020

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 25. Mai – 16. Juni 2020 als Bestandteil der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft eine virtuelle Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der Gesundheitswirtschaft nach Thailand durch. Ziel dieser corona-bedingt ersten „virtuellen Reise“ war es, analog zur physischen Geschäftsanbahnung Ge­schäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in Thailand zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer waren vorwiegend kleine und mittlere Unternehmen, die im Bereich Medizintechnik, Rehabilitation & Prävention sowie Medizintourismus tätig sind. Vor dem Projektabschluss erfolgte eine mehrmonatige Vorbereitungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der 14 Projektteilnehmer erfolgte. Nachdem aufgrund der weltweiten Ausbreitung des neuartigen Corona-Virus und der damit einhergehenden Reisebeschränkungen im März die Entscheidung getroffen wurde, die Geschäftsanbahnungsreise virtuell durchzuführen, erfolgte in kürzester Zeit die Erarbeitung eines Konzepts zur digitalen Durchführung einer Geschäftsanbahnungsreise und die Kommunikation an die Teilnehmer. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegationsteilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potenzieller Geschäftspartner in Thailand zu ermöglichen. Ebenfalls fand einige Wochen vor der Reise ein virtuelles „Pre-Briefing“ statt, wo die Teilnehmer sowohl technisch als auch kulturell auf ihre individuellen Produktpräsentationen vorbereitet wurden. Dem schloss sich eine individuelle Coaching-Phase an, während der die Teilnehmer professionelles Feedback von trAIDe zu ihren virtuellen Präsentationen erhielten. Die Präsentationen wurde auf eine eigens eingerichtete Projektwebsite gestellt. Auf dieser konnten sich die lokalen Unternehmen informieren und auch direkt Termine mit den deutschen Unternehmen anfragen. Kurz vor Beginn der Umsetzungsphase wurde jedem Teilnehmer zusätzlich eine branchenspezifische Zielmarktanalyse zur Verfügung gestellt.

Am Morgen des ersten Projekttages fand das virtuelle Briefing statt, in dessen Rahmen die Teilnehmer zunächst durch Germany Trade and Invest einen allgemeinen Überblick zur wirtschaftlichen Lage insgesamt und des Gesundheitssektors im Besonderen erhielten. Dann erfolgte ein ebenfalls sehr hilfreicher Vortrag des lokalen Partners bezüglich der rechtlichen Rahmenbedingungen des Markteintritts und möglicher Distributionskanäle. Ebenfalls erhielt die Gruppe sehr hilfreiche Informationen zur Produktregistrierung von einer Vertreterin der thailändischen Registrierungsbehörde. Das Thai Board of Investment stellte aktuelle Projekte des Gesundheitssektors und die daraus resultierende Nachfrage nach medizintechnischen Produkten und Gesundheitsdienstleistungen vor. Hierbei spielte auch die COVID-19-induzierte Veränderung der Nachfragestruktur eine zentrale Rolle. Im Rahmen der sich anschließenden Podiumsdiskussion teilten zwei deutsche Hersteller von Medizintechnik, ein großes und ein KMU, ihre Erfahrungen beim Markteintritt mit den deutschen Teilnehmern.

Der am zweiten Tag durchgeführte virtuelle „German-Thai Healthcare Congress“ (Präsentationsveranstaltung) verlief sehr erfolgreich und gab allen Teilnehmern die Chance, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewählten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den über 50 Gästen waren vor allem Distributoren für Medizintechnik, einige Endkunden und sowie politische Institutionen des Gesundheitssektors. Als Referenten sprachen ein Repräsentant des thailändischen Gesundheitsministeriums sowie zur Leistungsfähigkeit der deutschen Gesundheitsbranche eine Repräsentantin von Germany Trade and Invest. In der Pause wurde den Teilnehmern die Möglichkeit gegeben, auch individuelle Gespräche in virtuellen Räumen wahrzunehmen.

Während der sich anschließenden Matchmaking-Phase fanden trotz des anhaltenden Lockdowns und der entsprechenden Verwerfungen im Gesundheitssystem insgesamt über 30 hochwertige individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und thailändischen Unternehmensvertretern und Institutionen statt. Diese waren durch die akribische Vorbereitung des lokalen Partners sehr gut auf die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen abgestimmt. Aus diesen Treffen entstanden sehr vielversprechende Kooperationen und mögliche Folgeaufträge für die deutschen Teilnehmer. Selbst Teilnehmer, die nur einen oder zwei individuelle Termine wahrnahmen, waren zufrieden mit dem Ergebnis der virtuellen Reise, da für sie passende Partner identifiziert worden waren und nun ein sehr gezieltes Follow-up und nach Wegfall der Reisebeschränkungen ggf. auch persönliche Treffen, stattfinden können.

Am vierten Projekttag fand ein virtuelles Politisches Briefing durch die deutsche Botschaft, GTAI und die AHK Thailand statt, welches ebenfalls auf sehr positive Resonanz bei den deutschen Teilnehmern stieß. Zum Abschluss des Projektes wurden die lessons learned aus den individuellen Terminen im Rahmen einer ebenfalls virtuellen Feedbackrunde ausgetauscht. Die Teilnehmer schätzen insbesondere die hohe Qualität ihrer Matchmaking-Termine und die gute Vorbereitung durch trAIDe und den lokalen Partner auf den Zielmarkt. Natürlich wären alle gerne gemeinsam nach Thailand gereist, unter den gegebenen Bedingungen wurde die virtuelle Reise jedoch als sehr gewinnbringend und guter erster Schritt in Richtung Markteintritt gewertet. Mit einigen Teilnehmern konnten schon konkrete nächste Schritte identifiziert werden, mit denen der Markteintritt in den kommenden Monaten forciert werden und auch persönliche Treffen initiiert werden sollen.