Iran Sicherheitstechnologien 2017

Ergebnisbericht: GAB Iran: Zivile Sicherheits-
technologien und -dienstleistungen
KW 49: 08. – 12. Dezember 2017 in Teheran

Als Bestandteil der Exportinitiative „Zivile Sicherheitstechnologien und –dienstleistungen“ wurde die trAIDe GmbH aus Köln vom 08.-12.12.2017 beauftragt, im Rahmen des Markterschließungsprogramms für KMU des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) eine Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der zivilen Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen nach Teheran im Iran durchzuführen. Ziel dieser Reise war es, Ge¬schäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt im Iran zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer kamen überwiegend aus mittelständischen Betrieben und waren unter anderem in den Bereichen IT-Sicherheit, Perimeterschutz, Brandschutz und Katastrophenschutz / Notfallhilfe tätig. Der Geschäftsanbahnungsreise ging eine mehrmonatige Vorbereitungsphase voraus, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der zwölf Projektteilnehmer erfolgte. In engem Kontakt mit den Delegationsteilnehmern wurde zielgerichtet die Identifikation potentieller Geschäftspartner im Iran vorbereitet. In enger Zusammenarbeit mit einem Markteintrittsspezialisten vor Ort konnten vor Beginn der Delegationsreise rund 100 Geschäftsanbahnungstermine vereinbart werden. Kurz vor der Reise wurden jedem Teilnehmer zusätzlich eine Zielmarktanalyse sowie unternehmensspezifische Infor¬mationen über den Markt zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus wurde den Projektteilnehmern die Möglichkeit gegeben, ein individuelles Skype-Gespräch zur Vorbereitung auf die Reise mit der trAIDe und dem iranischen Markteintrittsspezialisten wahrzunehmen.

Am ersten Tag der Delegationsreise fand in der deutsch-iranischen Industrie- und Handelskammer ein Briefing statt, in dem die Teilnehmer einen umfassenden Einblick in den Markt für zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen im Iran bekamen und intensiv auf die kommenden Tage vorbereitet wurden. Neben einem allgemeinen Überblick über die iranische Wirtschaft und insbesondere den aktuellen Stand von Sanktionsmaßnahmen wurden den Teilnehmern auch spezifische Informationen zum Zielmarkt gegeben, darunter kulturelle Besonderheiten sowie mögliche Distributions¬kanäle im Zielland. Hierzu wurden verschiedene Referenten gewonnen, darunter der lokale Vertreter von Germany Trade and Invest (GTAI), der CEO eines führenden iranischen Marktforschungsinstituts und ein Delegationsteilneh¬mer mit einschlägigen Geschäftserfahrungen im Iran. Auch der Repräsentant des Bundeswirtschaftsministeriums un¬terstützte und bereicherte die Veranstaltung mit seinem Vortrag, ebenso erklärte sich der stellvertretende Geschäftsfüh¬rer der deutsch-iranischen Außenhandelskammer bereit, die sehr enge Kooperation von trAIDe und AHK mit einem Vortrag zu kulturellen Besonderheiten im iranischen Geschäftsleben abzurunden. Das Nachmittagsprogramm umfasste den Besuch bei Iran Airports & Navigations Co., einer Holding und Betreibergesellschaft von 53 iranischen Zivilflug¬häfen. Nach der Begrüßung und der Unternehmenspräsentation erhielten auch die deutschen Teilnehmer die Möglichkeit, ihre Produkte vorzustellen. Daraus ergaben sich im Anschluss sehr fruchtbare Gespräche, da auf iranischer Seite die zuständigen Manager für Beschaffung an dem Meeting teilnahmen und hohes Interesse an den deutschen Produk¬ten bekundeten. Die Rückfahrt vom stadtnahen Mehrabad-Flughafen konnte mit dem Besuch des beeindruckenden Azadi-Turms verbunden werden. Im Anschluss fanden individuelle Gespräche zwischen den Teilnehmern, dem loka¬len Partner und trAIDe statt, um die Matchmaking-Termine des Folgetages optimal vorzubereiten.

Der am zweiten Tag ebenfalls in den Räumen der deutsch-iranischen Industrie- und Handelskammer durchgeführte deutsch-iranische Sicherheitskongress verlief sehr erfolgreich und gab allen Teilnehmern die Chance, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewählten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den rund 120 Gästen waren neben Distributoren von Sicherheitstechnologien auch Vertreter von Versicherungen, Banken und kritischer Infrastruktur wie Flughäfen als möglichen Endkunden. Als Referenten konnten neben einem Repräsentanten der Deutschen Botschaft in Teheran (Bereich Wirtschaft und Handelsentwicklung) auch ein Vertreter eines iranischen Internetunternehmens, und der CEO eines führenden Magazins für Sicherheitstechnologien gewonnen werden. Die hohe Qualität der Referenten wurde von den iranischen Gästen vielfach bestätigt und gelobt. Im Rahmen des Networking Lunchs bekamen die iranischen Gäste die Möglichkeit, die deutschen Unternehmen kennenzulernen sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten Geschäftstermine für die Folgetage zu vereinbaren. Während der fol-genden Matchmaking-Veranstaltung am Nachmittag fanden insgesamt über 80 individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und iranischen Unternehmensvertretern statt, die zum einen bereits im Vorfeld und zum anderen vor Ort vereinbart worden waren. Aus diesen Treffen entstanden wertvolle Folgetermine und -aufträge für deutsche Teilnehmer. Für diese stellten diese Kontakt- und Unternehmensgespräche einen besonders wichtigen Ab¬schnitt des Projektes dar, weil hieraus ein direkter privatwirtschaftlicher Nutzen für die deutschen Teilnehmer ent¬stand. Die deutschen Teilnehmer schätzten sowohl die Quantität als auch Qualität der Geschäftstermine.

Auch das Matchmaking am darauffolgenden Montagvormittag war sehr gut besucht und bot weitere Möglichkeiten zur individuellen Geschäftsanbahnung. Insgesamt fanden an beiden Matchmaking-Veranstaltungen schätzungsweise etwa 140 Termine statt. Am Nachmittag stand der Besuch in der Deutschen Botschaft an, wo die Teilnehmer hochinteressante, aktuelle Informationen zur politischen und wirtschaftlichen Situation aus erster Hand erhielten, die der Repräsentant der Botschaft speziell für den Zielmarkt der Delegation aufbereitet hatte. Es entstand hier im Anschluss eine sehr lebendige Diskussion, die die Teilnehmer als sehr gewinnbringend empfanden.

Am letzten Tag der Reise fand ein Besuch im Innenministerium der Islamischen Republik Iran mit anschließendem Matchmaking statt. Insbesondere der Bereich Katastrophenschutz und IT-Sicherheit fand hohen Zuspruch, sodass auch hier follow-up-Termine bei wichtigen staatlichen Institutionen wie der Teheraner Feuerwehr und dem Katastrophenschutz vereinbart werden konnten. In bilateralen Abschlussgesprächen hoben die Teilnehmer die sehr gute Projektor¬ganisation, die sehr enge Kooperation und Einbindung des lokalen Partners vor Ort sowie vor allem die qualitativ sehr hochwertigen und zahlreichen neuen Kontakte, insbesondere auch zu staatlichen Entscheidungsträgern.