China Produktionstechnik für die Medizintechnik 2018

China – Geschäftsanbahnungsreise deutscher Unternehmen und Zulieferer im Bereich Produktionstechnik für die Medizintechnik

Ergebnisbericht
GAP China: Medizintechnik
KW 11/12: 18. – 22. März 2018,
Peking & Tianjin

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 18.-22.03.2018 eine Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der Produktionstechnik für die Medizintechnik nach China durch. Das Ziel dieser Reise war es, Geschäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in China zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer kamen mehrheitlich aus mittelständischen Betrieben, die im Maschinenbau für den Produktionsprozess medizinischer Geräte, insbesondere im Bereich der Photonik, tätig sind. Vor dem Projektabschluss durch die Geschäftsanbahnungsreise erfolgte eine mehrmonatige Vorbereitungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der vierzehn Projektteilnehmer erfolgte. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegationsteilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potentieller Geschäftspartner in China zu ermöglichen. In enger Zusammenarbeit mit einem Branchenspezialisten vor Ort, konnten vor Beginn der Delegationsreise so schon rund 70 Geschäftsanbahnungstermine vereinbart werden. Einige Wochen vor der Reise wurden jedem Teilnehmer zusätzlich eine Zielmarktanalyse sowie unternehmensspezifische Informationen über den Markt zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus wurde den Projektteilnehmern die Möglichkeit gegeben, ein individuelles Skype-Gespräch zur Vorbereitung auf die Reise mit der trAIDe und dem chinesischen Branchenspezialisten wahrzunehmen.

Nach Ankunft der Teilnehmer fand am ersten Abend ein Eröffnungsdinner statt. In diesem Rahmen wurde auch der Programmpunkt „First-hand-business Experience“ durchgeführt, was erste lebhafte Diskussionen und intensiven Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern entfachte und als „Eisbrecher“ zu Beginn der Reise sehr begrüßt wurde.

Am nächsten Morgen fand das Briefing statt, in dem die Teilnehmer einen umfassenden Einblick in den Gesundheitsmarkt in China bekamen und intensiv auf die kommenden Tage vorbereitet wurden. Neben einem allgemeinen Überblick über die chinesische Wirtschaft und den Gesundheitssektor in China wurden den Teilnehmern auch spezifische Informationen zum Zielmarkt gegeben, darunter Zulassungsbedingungen und -verfahren für medizintechnische Produkte, mögliche Kooperationsformen sowie lokale und kulturelle Besonderheiten. Hierzu wurden verschiedene Referenten gewonnen, darunter eine lokale Vertreterin des VDMA in Peking, der stellvertretende Abteilungsleiter (Abteilung Gesundheitsindustrie) des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi), eine lokale Vertreterin von Germany Trade and Invest (GTAI), von China Technology Exchange sowie Vertreter der Fiducia Management Consultants, die den regen Austausch unter den Teilnehmern durch ihren Input forcieren konnten. Ebenfalls als sehr hilfreich wurde der Vortrag des lokalen Partners Osmunda zur Produktregistrierung empfunden. Durch die enge Absprache der Referenten untereinander in Abstimmung mit trAIDe waren die Inhalte der Vorträge sehr gut aufeinander abgestimmt und trotz Fülle an Informationen für die Teilnehmer gut zu verarbeiten. Nach dem Mittagessen, zu dem die Referenten ebenfalls eingeladen waren und die Teilnehmer dies zum weiteren Informationsaustausch nutzen konnten, folgte der Besuch des LEPU Medical Technology Produktionsgeländes im Norden der Stadt. Dieser auch geschäftlich sehr relevante Besuch eines der wichtigsten chinesischen Produzenten von Medizintechnik wurde insbesondere durch die Möglichkeit bereichert, die deutschen Produkte vor den zuständigen Managern der Einkaufsabteilung vorzustellen. Zurück im Hotel wurde den Teilnehmern die Möglichkeit geboten, ihren Meeting Terminplan noch einmal mit den Vertretern der trAIDe und des lokalen Partners zu besprechen sowie die technischen Details des Unternehmenspitches noch einmal durchzusprechen.

Der am dritten Tag durchgeführte „Sino-deutsche Kongress für die Produktionstechnik für Medizintechnik“ verlief sehr erfolgreich und gab allen Teilnehmern die Chance, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewählten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den rund 100 Gästen waren vor allem Hersteller für Medizintechnik. Als Referenten konnten unter anderem ein der Leiter der Wirtschaftsabteilung der Deutschen Botschaft in Peking, der stellvertretende Abteilungsleiter (Abteilung Gesundheitsindustrie) des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi), eine Vertreterin des German Centre for Industry and Trade in Peking und ein Vertreter der China Chamber of Commerce for Import and Export of Medicines and Health Products (CCCMHPIE) gewonnen werden. Im Rahmen des anschließenden Networking Lunchs bekamen auch die chinesischen Gäste die Möglichkeit, die deutschen Unternehmen kennenzulernen sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten weitere Geschäftstermine für den Nachmittag zu vereinbaren.

Während der folgenden Matchmakingveranstaltung am Nachmittag fanden insgesamt über 40 individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und chinesischen Unternehmensvertretern statt, die zum einen bereits im Vorfeld und zum anderen vor Ort vereinbart worden waren. Diese waren durch die akribische Vorbereitung perfekt auf die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen abgestimmt. Aus diesen Treffen entstanden wertvolle Folgetermine und -aufträge für deutsche Teilnehmer.

Am Abend dieses Tages ging es für die deutschen Teilnehmer weiter nach Tianjin, wo am Folgetag erneut ein „Sino-deutscher Kongress für die Produktionstechnik für Medizintechnik“ stattfand. Auch hier hatten die Teilnehmer wieder die Möglichkeit, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem ausgewählten Fachpublikum zu präsentieren. Unter den rund 60 Gästen waren auch hier vor allem Hersteller für Medizintechnik. Als Referenten konnten unter anderem ein Vertreter der Xiqing Economic Technological Development Area (XEDA) gewonnen werden, die als Gastgeber des Events fungierte.

Im Anschluss nutzten sowohl die deutschen Teilnehmer als auch die chinesischen Gäste den Rahmen des zweiten Networking Lunches als Möglichkeit, Unternehmen kennenzulernen sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten weitere Geschäftstermine für den Nachmittag zu vereinbaren. Während der Matchmakingveranstaltung im Anschluss fanden erneut mehr als 30 individuelle Geschäftstreffen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmensvertretern statt. Wie auch in Peking waren diese durch die akribische Vorbereitung perfekt auf die Bedürfnisse der deutschen Teilnehmer abgestimmt und führten zu wertvollen Folgeterminen für die Teilnehmer. Für die deutschen Teilnehmer stellen diese Kontakt- und Unternehmensgespräche einen besonders wichtigen Abschnitt des Projektes dar, weil hieraus ein direkter privatwirtschaftlicher Nutzen für die deutschen Teilnehmer entstand. So initiierte ein Teilnehmer noch am selben Tag die Lieferung seiner Komponenten von Deutschland nach China. Die Teilnehmer schätzten die Qualität der Geschäftstermine und die ausgezeichnete Vorbereitung vonseiten der trAIDe und Osmunda.

Am nächsten Morgen fanden sowohl Follow-up-Meetings im XEDA Industriepark als auch weitere Kurzbesuche der Produktionsstätten von KANGTING Biological Engineering Co. Ltd und ELOS Medtech statt. Hier konnten sich die deutschen Unternehmen ebenfalls vorstellen und ihre Stärken demonstrieren. Nach dem Mittagessen folgte der Transfer zurück nach Peking, wo einige Unternehmen weitere Follow-up-Termine wahrnahmen. Das abschließende Debriefing in lockerer Runde war ein rundum gelungener Abschluss der Reise und bot die Möglichkeit, noch einmal die „lessons learnt“ der Reise untereinander auszutauschen.