Vietnam Gesundheitswirtschaft und Medizintechnik 2017

Erfolgreiche Geschäftsanbahnung im Bereich der Gesundheitswirtschaft und Medizintechnik in Ho-Chi-Minh-Stadt – die trAIDe GmbH verhilft deutschen Firmen zum Markteintritt 

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 18.-21.06.2017 eine Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der Gesundheitswirtschaft und Medizintechnik nach Ho-Chi-Minh-Stadt in Vietnam durch. Ziel dieser Reise war es, Geschäftskontakte zu initiieren, sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in Vietnam zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer kamen überwiegend aus mittelständischen Betrieben und waren unter anderem in den Bereichen Medizintechnik, Laborausstattung sowie Krankenhausplanung und -konstruktion tätig. Dem Projektabschluss durch die Geschäftsanbahnungsreise ging eine mehrmonatige Vorbereitungsphase voraus, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der dreizehn Projektteilnehmer erfolgte. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegationsteilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potentieller Geschäftspartner in Vietnam zu ermöglichen. In enger Zusammenarbeit mit einem Branchenspezialisten vor Ort, konnten vor Beginn der Delegationsreise so schon rund 100 Geschäftsanbahnungstermine vereinbart werden. Kurz vor der Reise wurden jedem Teilnehmer zusätzlich eine Zielmarktanalyse, sowie unternehmensspezifische Informationen über den Markt zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus wurde den Projektteilnehmern die Möglichkeit gegeben, ein individuelles Skype-Gespräch zur Vorbereitung auf die Reise mit der trAIDe und dem vietnamesischen Branchenspezialisten wahrzunehmen.

Die viertägige Reise nach Ho-Chi-Minh-Stadt startete mit einem Briefing, das die Delegationsteilnehmer intensiv auf die Präsentationsveranstaltung, sowie die individuellen Geschäftstermine an den folgenden Tagen vorbereitete. In diesem Zusammenhang wurde den Delegationsteilnehmern ein umfassender Einblick in den Gesundheitssektor Vietnams gewährt. Neben einem allgemeinen Marktüberblick wurden den Teilnehmern auch sehr spezifische Informationen zum Zielmarkt gegeben, darunter Zulassungsbedingungen und -verfahren für medizintechnischer Produkte, Distributionskanäle im Zielland, sowie lokale und kulturelle Besonderheiten. Hierzu wurden verschiedene Referenten, darunter ein in Vietnam tätiger Distributor mit deutschen Wurzeln, sowie ein dort ansässiger deutscher Anwalt mit Fokus auf der Gesundheitswirtschaft, eingeladen. Der rege Austausch zwischen Referenten und Projektteilnehmern wurde insbesondere auch durch die Teilnahme einen hochrangingen Vertreters des vietnamesischen Gesundheitsministeriums begünstigt, der sein Wissen über die vietnamesische Gesundheitswirtschaft im Rahmen des Briefings bereitwillig geteilt hat.

Am zweiten Tag der Reise fand ein Deutsch-Vietnamesisches Gesundheitsforum statt, in dem die deutschen Delegationsteilnehmer die Chance bekamen, ihr Unternehmen und Produktportfolio vor einem vietnamesischen Fachpublikum zu präsentieren. Angepasst an die Zusammensetzung der deutschen Delegation wurden vor allem Vertreter von Krankenhäusern, darunter insbesondere Ärzte und Einkäufer, sowie Distributoren von Medizintechnik angesprochen. Unter den rund 70 Gästen waren darüber hinaus auch Vertreter lokaler Verbände der Gesundheitswirtschaft, sowie der AHK. Als Referenten konnten neben einem Marktforschungsinstitut auch der Generalkonsul des Deutschen Konsulats in Ho-Chi-Minh City, sowie der Repräsentant des vietnamesischen Gesundheitsministeriums, der bereits am Vortag am Briefing teilgenommen hatte, gewonnen werden. Hervorzuheben ist des Weiteren auch der Vortrag einer Vertreterin der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft, in welchem die Stärken der deutschen Branche vorgestellt wurden. Insbesondere im Rahmen des anschließenden Networking Lunchs haben die vietnamesischen Gäste die Möglichkeit bekommen, die deutschen Unternehmen kennenzulernen, sowie in enger Absprache mit der trAIDe und dem lokalen Branchenspezialisten weitere Geschäftstermine für den Folgetag zu vereinbaren.

Am darauffolgenden Matchmaking-Tag fanden, neben den bereits im Vorfeld vereinbarten und gut vorbereiteten rund 100 Geschäftsterminen vor Ort, noch weitere, kurzfristig vereinbarte Termine statt. Die Matchmaking-Veranstaltung gab den deutschen Teilnehmern die Möglichkeit, vietnamesische Unternehmensvertreter, darunter insbesondere Distributoren, aber auch Vertreter lokaler Krankenhäuser, sowie Krankenhausplaner, in einem individuellen Gespräch persönlich kennenzulernen. Darüber hinaus wurde den Teilnehmern die Möglichkeit gegeben, am darauffolgenden Tag Follow-up Termine im Hause der potentiellen, vietnamesischen Geschäftspartner wahrzunehmen, sodass die deutschen Teilnehmer einen Eindruck von den Unternehmen vor Ort bekommen konnten.

Abgerundet wurde die Reise durch verschiedene Unternehmens- und Projektbesuche vor Ort. Neben dem University Medical Center HCMC wurde auch ein Vinmec Hospital, das zu einer der größten Investitionsgesellschaften Vietnams gehört, besucht. Aus dem Besuch dieser Krankenhäuser gingen wertvolle Folgegespräche für deutsche Teilnehmer hervor, die unter anderem im Rahmen der zentralen Matchmaking-Veranstaltung stattfanden. Zudem besuchten die deutschen Unternehmen einen der größten Distributoren Vietnams, den viele der Teilnehmer bereits am Vortag persönlich getroffen hatten, sowie das Deutsche Haus in Ho-Chi-Minh-Stadt.

Nach eigenen Aussagen konnten alle Projektteilnehmer vor Ort äußerst relevante Kontakte knüpfen, die sie im Anschluss an die Reise nachverfolgen werden und von denen Umsätze im Zielland erhofft werden können. Einige Projektteilnehmer konnten mit den dort getroffenen Geschäftspartnern bereits über erste, sehr konkrete Aufträge sprechen. Insbesondere die Möglichkeit zur Wahrnehmung von Folgeterminen hat nach Aussage der Teilnehmer hierzu beigetragen. Insgesamt bewerteten alle Teilnehmer das Projekt als sehr gut und schätzten neben der guten Projektorganisation vor allem auch die Vielzahl wertvoller Kontakte, die vor Ort geknüpft werden konnten.